Custo de Aquisição de Clientes: entenda o que é e como administrá-lo
11 fevereiro, 2022O mais importante para todo e qualquer negócio é, obviamente, a venda de seus produtos e serviços, não é mesmo? Alavancar vendas e conquistar clientes é o desejo de todo empreendedor e o marketing digital auxilia muito nesse constante desafio. E, para alcançar bons resultados e garantir lucros, é preciso pensar, sempre, nas melhores estratégias.
Como tudo no marketing digital pode ser mensurado, os caminhos traçados para alcançar os objetivos definidos devem ser acompanhados de perto. Ter a certeza de que as campanhas desenvolvidas estão trazendo o retorno esperado é fundamental. É aí que entra a importância de analisar os indicadores realmente relevantes para um negócio, para saber se as estratégias realizadas estão com um bom desempenho.
E uma dessas métricas – por sinal, importantíssima – é o Custo de Aquisição de Clientes, conhecido como CAC. Esta métrica traduz como está o desempenho de um negócio em termos financeiros e mostra se os esforços feitos pelas equipes de Marketing e de Vendas estão fluindo. Quer saber mais sobre o assunto? Então acompanhe este post até o final, que daremos todos os detalhes sobre o CAC: o que é, sua importância, como calculá-lo e como ele pode trazer resultados mais positivos para o seu negócio.
Afinal, o que é o Custo de Aquisição de Clientes, o famoso CAC?
O CAC mostra, na verdade, o quanto um negócio está investindo para conquistar cada novo cliente. Ele envolve o trabalho das equipes de Marketing e Vendas de uma empresa em todo o processo da jornada de compras do consumidor (também conhecido como “etapas do funil de vendas”): desde a atração de visitantes até a nutrição de leads e o fechamento da compra. O CAC mede quanto um possível cliente custa para ser convertido em cliente.
Esse custo deve ser calculado sempre e apresentado claramente entre os responsáveis pelos processos de vendas da empresa. Para fazer o cálculo do CAC, deve-se saber, por exemplo, quantos clientes a empresa consegue gerar e qual o investimento que cada etapa demanda para isso. Quanto mais dados sobre o ciclo de vendas e tudo o que ele envolve, mais práticos serão o cálculo do CAC e os ajustes a serem feitos para melhorar essa métrica também.
Como calcular o CAC?
Agora que você já entendeu o que é o CAC, é necessário aprender a calculá-lo, para saber se os investimentos do seu negócio para captar clientes estão satisfatórios ou se será necessário fazer mudanças. O cálculo é bem simples: basta dividir a soma dos investimentos para adquirir cada novo cliente pelo número de clientes já conquistados em um determinado período.
Vamos supor que a sua empresa, em um trimestre, tenha investido R$10.000,00 nas áreas de Marketing e Vendas para conquistar novos clientes e, com isso, tenha conseguido 10 novos clientes. Seu CAC foi de R$1.000,00. A fórmula, para melhor entendimento, pode ser resumida assim: CAC = Soma dos investimentos/Número de clientes adquiridos.
A fórmula é fácil, mas é preciso ficar atento a alguns pontos e fatores para você ter a certeza de que está indo bem e, se por acaso não estiver, melhorar seus esforços o quanto antes.
Fatores importantes na hora de calcular o CAC
O CAC não é apenas o cálculo dos valores gastos, simplesmente. É muito mais que isso. Alguns fatores importantes na hora desse cálculo devem ser levados em conta, como que investimentos considerar dos gastos envolvidos na aquisição de novos clientes, que clientes incluir no cálculo e, também, que períodos inserir. Saiba o porquê de cada um desses fatores a seguir.
Investimentos que devem ser considerados no cálculo
Então, a soma dos investimentos para o cálculo devem ser apenas os gastos envolvidos diretamente com a aquisição de clientes, o que geralmente envolve as áreas de Marketing e Vendas. Devem ser desconsiderados, por exemplo, custos com as áreas Administrativa e Jurídica e com o desenvolvimento de produtos, entre outros. Mas, afinal, o que deve entrar nessa soma? Tudo o que está envolvido na estratégia de divulgação, marketing e vendas do seu negócio. A seguir, alguns exemplos:
– Salários da equipe;
– Comissões de venda;
– Treinamento dos colaboradores;
– Serviços de Social Media;
– Aquisição de ferramentas;
– Anúncios em mídia paga; e
– Contatos telefônicos.
Clientes a serem considerados no cálculo
Sobre a quantidade de clientes que entram na soma, segue-se a mesma lógica: só entram no cálculo aqueles conquistados diretamente pelos investimentos feitos em Marketing e Vendas. Por exemplo: um usuário indica espontaneamente a sua marca para seus conhecidos e isso acaba gerando uma venda para a sua empresa. Esta aquisição não deve entrar no cálculo, pois não estava prevista na sua estratégia e você não despendeu nenhum esforço ou investimento com ela. Ficou mais claro?
Período a ser considerado no cálculo
Para o cálculo do CAC, além de verificar os tipos de investimentos e clientes a serem considerados, também é preciso levar em conta o período a ser analisado: um período de tempo específico, que pode ser mensal, bimestral, trimestral, semestral, anual ou como for, a depender de como é o seu negócio e a aquisição de clientes.
Mas, independente do período a ser analisado, é interessante fazer uma “pré-análise”, mês a mês. Assim, você poderá realizar melhorias mais rapidamente. E é importante ficar atento às variações que podem ocorrer ao longo do tempo. Em algum momento, pode haver investimentos fora da caixa (como contratação de pessoas ou ferramentas e ações com marketing de conteúdo e mídias sociais, por exemplo), que podem fazer o CAC ter altos e baixos, mas, com o tempo, ele se estabiliza, possibilitando uma melhor noção do desempenho das estratégias utilizadas.
Como saber se o cálculo do CAC está bom
Baseado nos fatores que citamos acima, após fazer o cálculo do CAC, você talvez se pergunte: como saber se esse número está bom para o meu negócio? Cada área de atuação tem uma média diferente de CAC e não é possível saber um valor exato para todos os mercados. Para determinar se o seu CAC está bom ou não, você terá que analisar profundamente as partes envolvidas.
Mas o fator principal para descobrir se o seu CAC está bom é prestar atenção ao que o seu consumidor está gastando com você: se o que ele paga supera o investimento que você está fazendo, então o seu CAC está favorável.
Por exemplo: se você tem um e-commerce de bolsas, o seu CAC deve ser menor que o ticket médio gasto pelo cliente na sua loja. Digamos que o seu CAC no último mês tenha sido de R$600,00 e o ticket médio, de R$500,00. Desta forma, você está tendo prejuízo de R$100,00 na aquisição de cada novo cliente. Se suas estratégias não forem ajustadas, você poderá ter grandes prejuízos futuramente.
Mas se você possui um negócio de compras recorrentes, uma assinatura de um software, por exemplo, e o seu CAC for de R$200,00 durante um período de 4 meses, o LTV (valor de vida do cliente numa empresa) será de R$800,00. Neste caso, você terá um lucro de R$600,00 na aquisição de cada novo cliente.
Agora que você já sabe como funciona o CAC, identificou sua importância e aprendeu como calculá-lo, para observar melhor o desempenho do seu negócio, é importante fazer isso periodicamente. Avaliar regularmente como estão indo as estratégias da sua empresa e a aquisição de novos clientes vai ajudar muito a melhorar o seu CAC.
Mas, como falamos, não basta calcular o CAC. É preciso ficar atento aos outros fatores envolvidos para um controle completo da saúde do seu negócio e, a partir deles, tomar decisões e fazer análises e projeções. Está com dúvidas sobre como calcular o seu CAC? Fique tranquilo, que podemos te ajudar. Entre em contato conosco agora mesmo.
