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Marketing Negócios

Aprenda a qualificar os leads de sua empresa

25 março, 2021

Com certeza, você, como empreendedor e profissional de marketing digital, já ouviu falar no termo Qualificação de Leads. E, muito provavelmente, a rotina de trabalho de sua equipe envolve o recebimento desses leads, ou seja, contatos interessados em resolver suas dores e problemas, que compartilham seus dados em troca de algum conteúdo ou informação disponibilizada em formulários e landing pages de sites.

O processo de receber leads e entrar em contato com eles para conseguir vendas já existe há bastante tempo e é muito utilizado por empresas que trabalham com estratégias de marketing digital, como o Inbound Marketing. Dessa forma, a geração de leads torna-se contínua à medida que a autoridade das empresas aumenta, oferecendo, cada vez mais, conteúdos de interesse do seu público-alvo.

Nesse sentido, faz-se necessário qualificar os leads recebidos, para que a equipe de vendas consiga suprir a demanda de leads gerados e entrar em contato somente com aqueles mais propícios a comprar. Mas como identificar isso, diante de tantos leads que uma empresa recebe por dia, por semana, por mês? Continue acompanhando este post até o final para descobrir e entender tudo sobre o assunto!

O que é qualificação de leads?

Como o próprio nome diz, qualificar leads consiste em separar, segmentar e analisar, dentre os contatos disponíveis em uma base, aqueles que têm mais probabilidade de fechar negócio. Com isso, é esperado que o processo de vendas fique mais eficiente, já que os vendedores entrarão em contato somente com aqueles mais preparados e dispostos a comprar.

Geralmente, equipes de marketing trabalham na geração de leads com estratégias como o marketing de conteúdo, oferecendo conteúdos que vão ao encontro das dores das personas das empresas, gerando, assim, contatos mais qualificados. O critério de qualificação de leads passa, basicamente, por três grupos:

·         Ótimos – leads que estão com intenção de compra: são os leads que possuem grande potencial para fechar negócio; este é o grupo ideal de leads qualificados para serem repassados para o time de vendas;

·         Bons – leads que ainda não estão no momento certo de compra: são leads que ainda não estão preparados para comprar, ou seja, devem ser trabalhados pela equipe de marketing até estarem prontos para realizar a compra e, então, serem repassados para o time de vendas;

·         Ruins – leads ruins para comprar: são aqueles leads que não possuem o desejo nem a intenção de comprar; apenas se interessam pelo conteúdo oferecido, mas não conseguiram aproveitar o produto e/ou serviço ofertado, sendo desqualificados.

Essa classificação de leads qualificados faz parte, também, da jornada de compra pela qual o consumidor passa: ele percorre três etapas no funil de vendas até decidir comprar e resolver seu problema. O momento de compra do lead é identificado nesta jornada e, desta forma, a qualificação é feita mais facilmente.

A importância de qualificar os leads

Um dos fatores mais importantes na qualificação de leads é que ela ameniza o trabalho do time de vendas e da equipe de marketing, evitando a sobrecarga e a perda de tempo com contato com leads que possuem baixo potencial de compra. É mais inteligente, claro, apostar naqueles que apresentam mais probabilidade de compra; assim, o marketing saberá em quais leads investir seu tempo para fazer os que ainda não estão preparados chegarem ao seu momento de compra.

Outra coisa importante a se observar é a capacidade do time de vendas de atender à demanda de geração de leads vindas da equipe de marketing. Por isso, avaliar a quantidade com a qualidade de leads é essencial para evitar desperdícios e perda de vendas, fazendo a qualificação deles corretamente.

Como fazer a qualificação dos leads

Para qualificar os leads que uma empresa recebe, primeiramente é necessário conhecer bem o negócio, o mercado de atuação e, principalmente, o cliente. Isso porque, para identificar um lead com intenção de compra e com potencial para se tornar o cliente ideal, é preciso saber qual é o perfil médio desse cliente ideal.

Para isso, deve-se estudar o perfil dos clientes atuais e usar este estudo como base para observar em que momento da jornada de compra o lead se encontra. Para saber se o lead está na intenção de compra ideal, basta verificar em qual das etapas da jornada ele está:

– Aprendizado/descoberta;

– Reconhecimento do problema;

– Consideração da solução; e

– Avaliação e compra.

Essas são as etapas que o lead percorre em um funil de vendas e, desta forma, é possível identificar o comportamento dele através dos conteúdos que consome e que possui mais interesse dentro dessas etapas. Quando ele começar a procurar conteúdos “de fundo de funil”, ou seja, quando estiver na etapa final da jornada de compra, é o momento em que ele estará na intenção de compra.

Por exemplo: um lead que solicita orçamento ou demonstração de um produto já pode estar em uma etapa mais avançada, como no meio do funil. Já um lead que apenas faz o download de um ebook com conteúdo básico ainda está no topo do funil. Já leads que interagem com uma empresa, baixando materiais ricos e abrindo e-mails, são considerados bons leads, mas ainda devem ser preparados para a decisão de compra.

Critérios para qualificação de leads

É preciso ter em mente que há vários critérios que podem ser adotados para qualificar os leads de uma empresa. Cada uma usará os que forem mais viáveis e úteis para o seu caso. A empresa também pode desenvolver seus próprios métodos de qualificação de leads, levando sempre em consideração o que for relevante para o seu tipo de negócio. E é muito importante que esses métodos sejam bem simples, para que diferentes pessoas da equipe de marketing possam fazer a qualificação.

Além disso, no momento de qualificar os leads, é preciso rapidez e objetividade, para que não se gaste muito tempo qualificando-os. Por isso, dependendo da quantidade de leads, utilizar ferramentas de automação é o mais indicado. Algumas das ferramentas existentes no mercado mais utilizadas atualmente pelas empresas são RD Station Marketing, HubSpot, Marketo e Lahar, entre outras.

Em geral, um dos critérios usados pelas empresas é o Lead Scoring, que consiste em um sistema de pontos que identifica os contatos mais preparados para a compra, combinando critérios de perfil e interesses para classificar os leads. Esta funcionalidade, em softwares de automação, analisa todos os leads de acordo com alguns critérios selecionados e dá notas para indicar se um lead está pronto ou não para ser enviado para o time de vendas fazer contato.

Invista na nutrição de leads

Não é recomendado contratar mais vendedores para atender a esses leads que não estão no momento de compra ainda, pois isso poderá diminuir a performance do time de vendas e aumentar o custo por cliente. Ou seja, é melhor amadurecer os leads que não foram usados de imediato, pois eles poderão começar a demonstrar intenção de compra com o tempo, durante a permanência no fluxo de nutrição, e seu momento de compra chegará.

Depois de fazer a qualificação dos leads, os que não tiverem sido classificados como “maduros para a compra” não devem ser descartados. Esses que não foram aproveitados neste momento não são desperdiçados, mas reaproveitados no fluxo de nutrição de leads. Continuar mantendo esses leads no fluxo fará com que eles continuem sendo “alimentados” com conteúdo, evoluindo em cada etapa do funil de vendas e amadurecendo, aos poucos, a intenção de compra.

Orientações e erros a serem evitados na qualificação de leads

A primeira orientação para qualificar leads corretamente e, assim, evitar erros comuns é estabelecer um método bem definido, baseado em pesquisas e resultados das empresas, fazendo sempre melhorias necessárias no processo de qualificação. Sem isso, a qualificação pode acabar sendo feita sem comprovação e à base de “achismos”, podendo perder leads bons para o time de vendas ou repassar leads desqualificados para eles.

Outra orientação essencial: ter os times de marketing e vendas integrados, trabalhando em conjunto para se obter uma boa qualificação de leads. Quando não há uma comunicação alinhada entre as duas equipes, o trabalho de qualificação pode acabar duplicado e os feedbacks de ambas as equipes serem insuficientes.

O ideal é a equipe de marketing qualificar os leads, acessando suas informações e selecionando os melhores, para que o time de vendas entre em contato e deem feedbacks para o marketing se os leads estão dando resultados e se são realmente qualificados.

Agora que você já sabe como qualificar os leads de uma empresa, que tal começar a qualificar os do seu negócio e melhorar seus processos de vendas? Se não sabe por onde começar, nós podemos te ajudar! Entre em contato com a gente agora mesmo.

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