O que é ICP e qual a sua importância
23 outubro, 2024O ICP é uma metodologia que traça o melhor tipo de comprador e traz clareza para diversas frentes do negócio, desde o aperfeiçoamento do produto, passando por toda a cadeia de vendas, até o pós-venda.
Com os detalhes-chave dos seus compradores ideais, será muito mais fácil traçar estratégias de negócio assertivas, além de gerar um aproveitamento mais interessante dos recursos de marketing.
A seguir, você encontrará informações valiosas sobre essa estratégia, seus benefícios e como aplicá-la no dia a dia. Boa leitura!
O que significa ICP?
O ICP, sigla para Ideal Customer Profile, ou, em português, Perfil do Cliente Ideal, identifica o consumidor perfeito, que se interessa pelo seu produto ou serviço, se beneficia totalmente dele e mais: enxerga valor no que você e sua empresa oferecem.
Entender quem é o comprador ideal é fundamental para traçar metas, criar campanhas personalizadas e gerar mais receitas com vendas.
Para ilustrar essa preocupação, considere um produto bastante genérico: sabonete, por exemplo. Sabonetes são itens utilizados por toda a população. Entretanto, um sabonete premium, produzido com matéria-prima exclusiva e que tenha um preço cinco vezes maior que a média, pode fazer sentido para determinado nicho. Por isso, é muito importante saber qual tipo de pessoa estará mais propensa a colocá-lo no carrinho.
Vale lembrar que o comprador ideal também é aquele que reage bem aos estímulos de compra – uma ação, uma propaganda, uma indicação etc. Ou seja, é aquele consumidor que oferece o custo-benefício mais vantajoso para a empresa: é preciso investir menos para convencê-lo a adquirir.
Se após poucos parágrafos, você está pensando em fechar a aba, pois imagina que esse Perfil Ideal de Comprador é igual à Buyer Persona, calma! Eles são diferentes, ainda que complementares, e a gente te explica quais são as diferenças entre eles.
Quais as diferenças entre ICP, Buyer Persona e Público-alvo?
Se você emprega a jornada de compra e funil na sua estratégia, você já está lidando com esses três perfis, mesmo sem perceber.
O público-alvo é a grande fatia do mercado que você pode atingir! Ao definir o público-alvo não há uma preocupação em conhecê-lo profundamente; trata-se apenas de uma definição geral e pouco precisa.
Lembra do exemplo do sabonete? Qualquer um que tome banho está nesse enorme recorte de potenciais clientes, mas, ao aplicar o preço e a praça do item premium, vamos notar que o número de consumidores potenciais é reduzido, e é aí que vamos para o próximo conceito.
O ICP é o refino do público-alvo. É aqui onde conheceremos quem, de fato, está levando o nosso produto para casa, através de um cruzamento de características econômicas e geográficas, como região onde mora, em qual empresa e em qual setor trabalha, idade, gênero e poder aquisitivo. Também incluímos nesse mapeamento os hobbies, hábitos, ambições, dificuldades e afins.
Por fim, a Buyer Persona é a personificação desse melhor comprador, que é “materializado” em um personagem semi-fictício que ganha todas as características psicológicas, comportamentais e de compra mencionadas anteriormente. É como se todos os ICPs fossem resumidos em uma única persona.
Aplicando tudo isso em um funil, podemos dizer que o público-alvo é o topo: algo amplo, impreciso e muito generalista.
No meio do funil temos o ICP: o cliente adequado, que realmente tem fit com o produto. Voltando ao exemplo do sabonete, é aquele que pode pagar por ele e entende os benefícios da matéria-prima exclusiva.
E, no fim do funil, temos a persona, o target que conhecemos muito bem, já que ele se tornou um lead, deixou informações preciosas e está se encaminhando para a conversão.
Por que utilizar a metodologia do ICP?
Pincelamos algumas vantagens que a identificação do comprador perfeito pode trazer, e agora é hora de nos aprofundarmos e conhecermos mais insights!
Para te convencer a mapear o ICP, aqui estão alguns benefícios:
- Abordagem correta do time de vendas
Saber como falar, quais conteúdos produzir e onde dialogar com o cliente é fundamental para um plano de ação efetivo. Treinar o time de sales e deixá-lo afiado com as informações do consumidor ideal é um requisito para uma aproximação de sucesso.
- Otimização do processo de conversão
Além de uma maior probabilidade de venda, o tempo desse processo também é bastante reduzido. Lembra que falamos sobre o custo x benefício? É aqui que essa relação ganha poder! Considerando que o ICP sempre estará mais próximo da aquisição, e que já foi identificada a abordagem mais sensata, será necessário investir menos para fazer o consumidor comprar ou contratar algo, turbinando, assim, o ROI.
- Mapeamento de oportunidades de mercado
Antes da concretização da venda em si, o time de marketing poderá traçar uma série de estratégias e criar ações de marketing personalizadas, além de identificar dores e oportunidades a partir de informações que antes estariam escondidas sem o alinhamento do ICP.
- Aumento nos lucros do negócio
Já que os compradores ideais compartilham boa parte dos comportamentos que os aproxima da compra, é possível replicar os esforços de conversão para um número grande de clientes perfeitos, o que com certeza elevará os resultados!
Como montar o ICP?
A essa altura você deve ter assimilado as diversas maravilhas do Perfil do Comprador Ideal e está ansioso para saber como criá-lo! Então, chegou a hora de pôr a mão na massa.
Aqui estão algumas dicas que você pode considerar:
- Utilize a base de dados
Agrupe os compradores que mais geram resultados para sua empresa, levando em conta, por exemplo, aqueles que são mais lucrativos, que mais respondem às campanhas e ativações e que possuem uma percepção apurada sobre seu produto ou serviço. Se você julgar que qualquer outra métrica também é válida, utilize-a!
- Estude os clientes listados
Analise os melhores clientes um a um! Sim, é trabalhoso, mas vale a pena. Afinal, você poderá descartar detalhes que fogem à curva e também terá informações ainda mais precisas, que poderão ser cruzadas com os estudos dos clientes seguintes.
- Faça pesquisas e entrevistas
Com formulários e pesquisas, você poderá ter informações mais aprofundadas sobre onde ele mora, a faixa de idade, em qual organização trabalha, quanto ganha, em que época mais compra, quais canais utiliza, quais seus comportamentos etc. Isso te dará ainda mais insumos para montar seu ICP.
O ICP é algo que deve estar na sua lista de prioridades. E, se você quiser turbinar seus esforços e usar o seu ICP nas estratégias de marketing de forma assertiva, a equipe da VX Comunicação pode te ajudar. É só mandar um oi, que a gente entra com tudo nessa missão!
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