Conheça o Marketing de Indicação e aumente suas vendas
17 novembro, 2022Todo profissional das áreas de marketing e vendas fica satisfeito quando um lead converte e, mais ainda, quando ele chega através de uma recomendação feita por um cliente parceiro. Geralmente, os leads que chegam dessa forma estão mais propícios a fechar negócio por já possuírem um conhecimento inicial sobre algum produto ou serviço.
Essa forma de trazer potenciais clientes para as empresas é conhecida como Marketing de Indicação, estratégia muito útil e poderosa para aumentar vendas e conquistar novos clientes, com baixo custo e menor tempo de ação. Mas, por ser uma estratégia ainda pouco conhecida e explorada, muitas empresas não a utilizam, perdendo uma boa oportunidade de adquirir um potencial competitivo.
Quer saber como o Marketing de Indicação pode te ajudar a ter melhores resultados em vendas e adquirir novos clientes, com economia de tempo e investimento para isso? Continue lendo este texto até o final e descubra!
O que é o Marketing de Indicação?
O Marketing de Indicação é um conjunto de iniciativas que incentivam e estimulam clientes, por meio de suas experiências positivas com uma marca, a indicá-la para familiares, amigos e conhecidos, fazendo com que esses se tornem potenciais clientes também. Dessa forma, os clientes já fidelizados acabam virando promotores da marca, criando-se, assim, um canal de aquisição de leads recorrente, capaz de trazer um volume de novos clientes periodicamente.
Também conhecido como Referral Marketing (traduzido do inglês como Marketing de Referência), essa estratégia passa uma maior confiança para quem chega a uma marca através da indicação de outras pessoas que a utilizaram e que tiveram experiências tão boas, que a indicaram. Além disso, esse fluxo apresenta um grande potencial de adquirir novos clientes através da indicação de clientes antigos.
Como a estratégia funciona na prática?
Para conseguir que clientes recomendem sua empresa, é necessário incentivá-los, não é mesmo? E como fazer isso? Há várias maneiras, e vamos dar alguns exemplos para você entendê-las melhor. Provavelmente você já viu algumas dessas estratégias por aí.
Os serviços de streaming (como Netflix) e de aplicativos de corrida (como Uber e 99) são exemplos clássicos de empresas que fazem uso do Marketing de Indicação. Para aumentar suas bases de usuários, trabalham campanhas com iniciativas para que seus clientes indiquem seus serviços. A Netflix, por exemplo, já incentivou seus usuários a compartilhar títulos já assistidos para amigos e conhecidos, estimulando, assim, a recomendação. Já os aplicativos de corrida oferecem créditos ou descontos em troca de indicações de novos passageiros.
Um exemplo de empresa que teve bastante êxito utilizando o Marketing de Indicação foi o Dropbox. Essa ferramenta de armazenamento de arquivos na nuvem ofereceu, alguns anos atrás, um espaço a mais de armazenamento na conta de seus usuários por cada indicação feita. A promoção bombou! A empresa conquistou quase 4 milhões de novos clientes apenas com as indicações.
A importância do Marketing de Indicação para o seu negócio
Você já percebeu que o Marketing de Indicação é uma estratégia bem interessante para utilizar na sua empresa, né? Para comprovar sua importância, trouxemos os principais benefícios que ele pode trazer para o seu negócio. Confira a seguir.
Maior qualificação de leads
Este pode ser considerado um dos melhores benefícios do Marketing de Indicação, pois um lead que chega através da indicação de um cliente possui uma taxa de qualificação maior. Isso significa que há mais chances desse lead se tornar um cliente fixo. Isso acontece com mais frequência porque o lead já vem previamente qualificado, seja pela identificação do seu perfil por parte de quem indica, seja pelas dúvidas que ele já soluciona nesse momento.
Isso também representa uma diminuição do trabalho inicial do time de vendas, otimizando tempo e recursos na hora de conquistar um novo cliente.
Menor tempo para negociar
Quando um lead que foi indicado chega ao time de vendas, a negociação para que ele vire cliente demora menos tempo, encurtando o ciclo. Assim, clientes são convertidos de uma forma mais rápida, e o time comercial consegue se dedicar a mais contatos dentro de um mesmo período de tempo.
Custo de aquisição de clientes menor
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é menor vindo de clientes via recomendações. Mesmo com a oferta de benefícios financeiros ou descontos em troca das indicações, o investimento costuma ser menor do que em outras campanhas para gerar leads, seja online ou offline.
Mas como conseguir indicações de clientes?
Percebemos que os resultados via Marketing de Indicação podem ser muito bons, mas, ainda assim, muitas empresas não aproveitam essa estratégia como deveriam. Por mais que os consumidores estejam dispostos a fazer recomendações, muitas marcas não se empenham em ações que os incentivem a isso.
Isso acontece porque existe um certo “medo” das empresas de causar algum conflito de interesse ou incômodo aos seus clientes e, assim, prejudicar o relacionamento com eles, construído tão cuidadosamente ao longo do tempo. Mas é possível, sim, alinhar a estratégia de Marketing de Indicação com clientes satisfeitos e incentivá-los a fazer indicações.
Para isso, é preciso estudar profundamente seus clientes e criar uma campanha bem estruturada, com ações que os incentivem e que façam com que eles se sintam confortáveis em indicar, e até valorizados com isso. Mas também é preciso considerar que nem todo cliente estará apto a fazer uma indicação logo de cara.
Como montar uma campanha de Marketing de Indicação
Agora que você já sabe o que é Marketing de Indicação, sua importância e os benefícios que ele pode trazer para o seu negócio, vamos aprender como montar uma campanha na prática? Continue nos acompanhando por aqui.
1. Tenha um objetivo alinhado
Como em qualquer outra estratégia de marketing, o Marketing de Indicação também precisa ter objetivos alinhados e muito claros. Aumentar as vendas, melhorar as conversões e fidelizar ainda mais os clientes “da casa” são alguns deles, mas você pode ir além.
Não importa qual seja seu objetivo inicial, o importante é focar nele e seguir um planejamento corretamente para garantir que consiga alcançá-lo.
2. Estude seus clientes
Além de um objetivo bem definido, você precisa estudar e conhecer a fundo seus clientes e saber quais deles estão mais propícios a indicar sua empresa, pois existem os que estão na fase inicial de conhecimento da sua marca, aqueles que não tiveram uma experiência positiva com ela e aqueles que se mantêm neutros.
Nesse caso, é mais interessante investir naqueles que demonstram estar mais satisfeitos e que estejam mais dispostos a recomendar sua marca para conhecidos e desconhecidos também.
3. Escolha o que oferecer em troca da indicação
Depois de alinhar o objetivo e os clientes que serão os promotores da sua empresa (aqueles que farão indicações), é hora de analisar o que oferecer em troca dessas indicações. Algo que sirva de incentivo e que ajude a pessoa que foi indicada a virar cliente e fechar negócio. Ou seja, você precisará pensar em um benefício para quem indica e outro para quem é indicado.
Para oferecer essa “recompensa”, é importante estudar e entender as personas do seu negócio para escolher algo que realmente faça sentido e que seja atrativo para todos. Por exemplo, descontos em produtos ou serviços, brindes e promoções exclusivas de indicação (como pagar metade do preço se indicar alguém) e por aí vai…
4. Avalie sempre os resultados
É muito importante avaliar os resultados, mensurando toda a estratégia do Marketing de Indicação, para poder identificar e entender possíveis problemas no meio do caminho.
Assim, você poderá ajustar as ações ao longo do tempo, como encontrar novas formas de engajar seus promotores, avaliar como está o CAC e as opções de trocas para as indicações, por exemplo.
Como pudemos ver, o Marketing de Indicação é uma ótima estratégia para manter clientes já existentes e cativar novos através de campanhas de incentivo. Então, pronto para incluir essa estratégia na sua empresa? Ainda tem dúvidas de como começar? Nós podemos te ajudar! Entre em contato conosco!
