O que é cross selling e up selling e como aplicar no seu negócio
3 dezembro, 2020Devido ao cenário eventualmente negativo ocasionado pela pandemia do Covid-19, as empresas estão enxergando a necessidade de dinamizar a relação com o mercado consumidor, a fim de potencializar seus resultados.
Esse é o momento de se remodelar e adotar estratégias diferenciadas, com o objetivo de mostrar a sua marca e atrair novos clientes, mas também fidelizar aqueles já existentes.
Isso porque a captação de novos clientes, indiscutivelmente, se mostra uma estratégia mais cara, dificultosa e menos efetiva do que manter as relações já existentes. Afinal de contas, é muito melhor investir em mecanismos de fidelização e exploração do seu potencial de compra.
E, nesse cenário, destacam-se duas importantes estratégias de crescimento de vendas, conhecidos como Cross-Sell e Up-Sell, fundamentadas no entendimento quanto às necessidades do mercado consumidor.
Você sabe o que significa adotar uma estratégia de cross selling ou up selling para potencializar o seu negócio? Não se preocupe, pois preparamos um post detalhado sobre esse assunto, para que todas as suas dúvidas sobre o tema possam ser esclarecidas. E mesmo que você já conheça os conceitos mais básicos, é importante lembrar a essência das estratégias e aprender novas formas de colocá-las em ação no dia a dia.
Não deixe de conferir!
O que é cross selling?
Imagine a seguinte situação: em uma determinada ocasião, você pretende comprar um novo celular. Ao finalizar a sua compra, o vendedor te oferece uma película e capas de proteção, e você acaba comprando, pois sabe que são produtos necessários para proteção do aparelho.
A situação acima exemplifica perfeitamente o uso do cross selling, pois o vendedor agregou uma oferta à venda inicial, gerando maior ganho, com menor esforço.
O cross selling, também chamado de venda cruzada, ocorre quando é oferecido um produto ou serviço complementar à oferta que o cliente está adquirindo. Mais do que uma forma de estimular o aumento de consumo e a potencialização das vendas, o cross selling pode ser uma estratégia para proporcionar experiências melhores aos clientes.
Técnicas de Cross Sell
Segmentação
Entender e segmentar sua base, permite que você, de acordo com o perfil do seu cliente, consiga direcionar produtos e serviços. Essa segmentação pode acontecer por diferentes fatores como localização, características de utilização, finalidade da utilização, entre outras variáveis.
O adequado monitoramento de mercado, com a identificação dos produtos mais comprados em conjunto é um diferencial para o sucesso da estratégia de venda.
Relevância
Cross sell funciona bem quando uma segunda solução é ofertada por um valor mais baixo do que a que o cliente possui maior interesse.
Simplesmente ofertar produtos porque eles combinam, não será suficiente, é necessário que eles sejam justificados, pensando no principal objetivo do seu cliente. Ou seja, é preciso que seja uma sugestão relevante.
Timing
A adoção de estratégias de cross sell em momentos inadequados podem trazer efeitos adversos. O ideal é que seja realizado quando houver uma abertura pelo consumidor ou durante o momento da compra, quando será propício a sugestão de outros itens relevantes para aquela experiência.
É essencial que se entenda cada consumidor de forma individual. Não é porque um determinado cliente fez uma compra associada que todos os demais se utilizarão do mesmo combo. É importante entender o momento de compra, os objetivos e as características de cada cliente.
E o Up Selling?
O Up selling é uma estratégia de vendas que, diferente da abordagem do cross sell, envolve incentivar os clientes a adquirirem uma versão mais sofisticada ou avançada do produto que originalmente pretendiam comprar. Ele acontece quando o vendedor oferece ao cliente a possibilidade de melhorar o que está levando para casa, apoiado por uma boa condição.
Um caso clássico de Up Selling ocorre quando o consumidor entra em uma rede de fast foods e se depara com promoções que possibilitam o aumento do refrigerante e da batata frita, mediante o acréscimo de um valor que representa uma vantagem ao próprio consumidor.
O ponto chave nesta estratégia de venda é enxergá-la não apenas como uma oportunidade comercial de obter maior lucratividade, mas também uma forma de aproveitar todas as oportunidades dentro da sua oferta, fortalecendo uma imagem positiva, fundamentada na ideia de ajudar o cliente a comprar o melhor produto por um preço aceitável, gerando sensação de confiança para, enfim, fidelizá-lo.
Técnicas de Upsell
Estratégias de upsell costumam requerer um pouco mais de técnica e estratégia, especialmente para que não seja propagada uma ideia inadequada que o seu principal objetivo é somente o aumento de receita.
É importante convencer o cliente que o seu principal objetivo está focado na satisfação dele, e que a sua solução foi desenvolvida para que ele consiga alcançar seus principais objetivos.
Saber quais funcionalidades geram resultado
Esse é o momento de apresentar ofertas que façam sentido. Não tem nada pior do que falta de contexto em vendas. Se o cliente busca acesso a um determinado produto, para uma determinada funcionalidade, não faz sentido tentar convencê-lo a adquirir um produto que ofereça outras facilidades que não guardam relação com o que ele busca. O adequado é oferecer produtos que disponibilizam uma maior ou melhor capacidade para o objetivo inicialmente tratado.
Seja honesto
É normal, que ao realizar uma venda, você se comprometa com a resolução de um problema. O upsell funciona da mesma forma. Turbinar a solução já utilizada deve ser feito apenas quando fizer sentido, de maneira honesta e focada no cliente e no seu sucesso.
Ser sincero quanto a sua solução mais completa é a melhor opção para o seu cliente. Assim, você ganhará a confiança deles, que é o fator mais importante para manter a sua recorrência e, inclusive, ajudar a trazer novos clientes por indicação. Ou seja, tudo deve ser feito para gerar valor, mas tendo o cliente como foco.
Como utilizar o cross selling e o up selling como estratégias de vendas?
Investir em estratégias de up selling e cross selling são uma excelente forma de estimular novos negócios, obtendo significativos resultados no aumento de vendas. Contudo, é preciso ter um cuidado importante: incentivar up selling ou incluir cross selling na sua estratégia de vendas não significa forçar ofertas ao cliente.
As estratégias devem ser desenvolvidas com naturalidade, trabalhando com produtos realmente complementares, gerando valor para ambas as partes. É fundamental a percepção quanto a real necessidade do consumidor, e o entendimento que a simples apresentação da oportunidade de negócio já se constitui como benefício, cujos resultados podem ser alcançados somente no futuro.
É necessário foco e controle no processo de estruturação de ofertas. As táticas de cross selling e up selling exigem prudência, pois podem se tornar inconvenientes se não forem bem planejadas.
O excesso de produtos vinculados a uma venda ou a percepção de uma tentativa de negociação fundamentada exclusivamente no aumento da rentabilidade pode ter efeito reverso, fazendo com que o cliente perca a credibilidade e se sinta em situação desconfortável.
O objetivo do cross selling e up selling é encontrar combinações vantajosas e úteis entre seus produtos, além de aprimorar a satisfação do cliente ao promover versões de melhor qualidade.
E aí? Essas eram novas técnicas de vendas para você? Conheça de forma ainda mais detalhada estratégias para potencialização de negócios acompanhando a nossa newsletter!
