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Live Commerce: conheça este novo modelo de vendas online

8 junho, 2021

O ano era 1987 e a televisão ocupava o centro das atenções para a produção de conteúdo e entretenimento. A publicidade, claro, acompanhava os costumes da época. Seguindo o exemplo do que já fazia sucesso nos Estados Unidos, foi lançado, no Brasil, uma iniciativa pioneira: um canal de televendas totalmente especializado em apresentar anúncios de produtos e serviços diversos, desde carros e roupas até móveis de cozinha, ferramentas e utensílios domésticos, entre outros.

A iniciativa logo se alastrou por diversos canais, através de redes de comércio específicas que conseguiam atingir grupos de pessoas e potencializar suas vendas através da demonstração de produtos. Canais que destinavam 24 horas de sua programação a vendas foram lançados, com grande êxito.

A evolução tecnológica, contudo, rapidamente tornou esse modelo de venda obsoleto. A disponibilização da internet e o desenvolvimento de sites eletrônicos de grandes lojas, além da ampla disponibilização de informações, fizeram com que canais de venda fossem se tornando cada vez menos relevantes e o comércio eletrônico suplantou o antigo modelo de vendas.

Entretanto, antigas ideias podem ser recicladas, receber uma nova roupagem e adaptarem-se à atual realidade do comércio. Foi justamente dessa forma que nasceu o Live Commerce, uma maneira inovadora de vender online, combinando vídeos ao vivo e e-commerce para apresentar produtos e serviços, engajar clientes e aproximar a marca do público.

Não estamos falando em retomada de um modelo de vendas, mas de sua atualização e adaptação. O live streaming no comércio eletrônico guarda importantes semelhanças com as tradicionais transmissões ao vivo da televisão, onde os apresentadores mostravam produtos. Todavia, soma-se ao conceito inicial a principal característica das novas gerações: a capacidade de interação, que é muito maior e contínua no Live Commerce e, especialmente, durante o processo de compra, que pode ser finalizada em um único canal.

Quer saber mais sobre este novo modelo de venda e sua importância para o mercado brasileiro? Não deixe de ler o post que preparamos!

O que é Live Commerce?

Live Commerce é um tipo de estratégia de vendas e divulgação de produtos e serviços realizado no ambiente online em um formato que integra transmissões ao vivo (as conhecidas lives) atreladas aos objetivos de venda em um e-commerce tradicional.

O objetivo final é possibilitar uma apresentação mais cuidadosa e específica de um determinado produto, esclarecendo eventuais dúvidas da audiência, com exposição das funcionalidades, de forma a aumentar a confiança e a credibilidade da marca e elevar significativamente as possibilidades de venda. Não à toa, é um modelo apontado como a grande promessa para os negócios digitais neste e nos próximos anos.

O formato tem origem na China, sendo uma adaptação do live streaming a partir da percepção das possibilidades de monetização de conteúdo transmitido de forma ao vivo. Ora, se gamers podiam receber incentivos financeiros direto dos fãs para a gravação de eventos e e-sports e cantores podiam arrecadar recursos por apresentações diretamente em sites de streaming, por que não utilizar os mesmos canais para vendas?

Foi partindo dessa premissa que, no ano de 2016, duas novas plataformas – o Taobao Live (do grupo Alibaba) e o Magujie – identificaram que havia potencial comercial no live streaming, incorporando o novo conceito ao e-commerce.

A expansão foi rápida: em três anos, o Live Commerce explodiu no país e passou a responder por 4,5% das compras online, com destaque absoluto para produtos nos setores de cosméticos e vestuários, já comprovadamente mais suscetíveis à força de influenciadores no mercado.

Em apenas um dia, durante o festival Single’s Day, em 11 de novembro de 2019, a Taobao Live, aplicativo desenvolvido pela gigante do comércio eletrônico Alibaba, vendeu US$2,85 bilhões em produtos.

As projeções de 2020 apontavam que 524 milhões de usuários assistiriam às transmissões online com objetivos de venda. O que não podiam prever, entretanto, era o efeito que o lockdown levaria ao mercado. No auge da crise, em razão da pandemia da Covid-19, o mercado chinês viu acontecerem mais de 10 milhões de transmissões ao vivo, que tiveram 50 bilhões de visualizações e resultaram na venda de 20 milhões de produtos, apenas no primeiro semestre de 2020.

O Live Commerce no Brasil

Embora seja, indiscutivelmente, o mercado de live streaming de e-commerce mais desenvolvido no mundo, a China não é o único lugar em que o novo formato de vendas se encontra em expansão. Japão, Estados Unidos, Europa e Índia possuem marcas que exploram esse mercado e apresentam resultados positivos de venda. 

O modelo chegou ao Brasil em meados de 2020, já durante a pandemia, trazido por grandes varejistas e pequenos vendedores que passaram a utilizar e testar formatos de monetização através de lives de artistas e influenciadores durante o lockdown.

Apoiado em um cenário de incertezas em relação à abertura integral das lojas físicas, os e-commerces se consolidaram como o principal canal de compra da população. A associação com o formato de Live Commerce se deu através da condução das apresentações por influenciadores digitais ou autoridades de marcas, com ampla penetração de público de nicho, feito que atraiu rapidamente milhões de novos usuários e contribuiu diretamente para a expansão do modelo.

No Brasil, a primeira grande experiência de vendas ao vivo na internet foi da Americanas.com, que trouxe influenciadoras para demonstrar produtos de maquiagem e skincare, incluindo indicações de como usar e tendências. Depois, vieram Riachuelo, Polishop, Farm, Schutz, Arezzo e Renner, entre muitas outras.

O Live Commerce brasileiro se viu, então, em posição de fazer adaptações ao perfil de consumo local. Ao contrário da China, que possui programas que ficam 14 horas no ar seguidamente, as marcas brasileiras optaram por programas mais curtos, com cerca de 1 hora, repetidos em maior número de oportunidades.

Os formatos de apresentação dos produtos são variados, podendo ir desde shows ou desfiles de marcas, passando pela análise e reviews de produtos, com experiências em modelos que visam à interação com o mercado consumidor, como desafios de looks, apresentação de dicas de uso e, especialmente, oferta de descontos e vantagens, criando convergência entre mídia, conteúdo, entretenimento e comércio.

São experiências que estimulam expectativas sobre produtos, incentivando o envolvimento, a curiosidade e a promoção do desejo de compra através da manipulação das sensações e emoções do consumidor, tornando-se uma oportunidade incrível para impulsionar as vendas online.

Por que apostar no formato?

O Live Commerce insere ao modelo tradicional de e-commerce um aspecto diferenciado, fundamentado no aspecto humano. O fator-chave está, justamente, nas interações e no envolvimento que o apresentador/vendedor consegue estabelecer com o público consumidor.

Enquanto no e-commerce normal o papel da marca se resume a facilitar ao máximo o consumo, durante o Live Commerce estabelece-se a possibilidade de convencimento. Não se trata apenas de vender, mas de entreter, informar, apresentar novos produtos e gerar confiança.

É justamente por isso que os conteúdos audiovisuais em tempo real apresentam resultados 10 vezes superiores aos formatos tradicionais, já que conseguem aproximar o público da marca e gerar valor aos produtos apresentados.

Além disso, é um mercado novo, completamente aberto e em pleno processo de expansão. Caso o Live Commerce chinês, de forma isolada, fosse um país, o seu volume de vendas seria 5 vezes maior do que todo o e-commerce brasileiro, que já é um dos mais relevantes do mundo.

Segundo levantamentos do site Statista, especializado em estatísticas de mercado, a cada 10 pessoas que assistem às transmissões no Taobao Live, 6 acabam adquirindo algum produto, o que denota uma taxa de conversão alta, que não pode ser ignorada pelo mercado.

Os números dão a dimensão do mercado existente e das possibilidades que se abrem aos empreendedores que optarem por explorar o modelo, especialmente em um momento em que se busca a sua consolidação.

Live Commerce: como vender produtos ao vivo

A escolha da plataforma

O modelo de desenvolvimento chinês está fundamentado na utilização de plataformas únicas, capazes de dar suporte a todas as funcionalidades exigidas: transmissão, interação e compra. Entretanto, o Brasil ainda carece de um melhor desenvolvimento tecnológico acerca das ferramentas e plataformas disponíveis no mercado, que, embora ainda limitado, tende a um acelerado crescimento.

De uma forma geral, até o momento, as marcas brasileiras estão desenvolvendo um modelo de negócio fundamentado em duas etapas: a primeira, através da transmissão de vídeos em tempo real em redes sociais como Instagram e Facebook ou em plataformas de streaming como o Youtube, a fim de atender às expectativas de apresentação do produto e interação com os consumidores; a segunda, voltada para a finalização da compra, através do e-commerce tradicional ou de aplicativos de vendas.

O modelo ideal, contudo, é aquele que oferece uma experiência completa, sem interrupções e com acesso simplificado, preferencialmente com todas as etapas sendo cumpridas em um mesmo ambiente virtual.

Atualmente, as principais ferramentas de Live Commerce disponíveis no Brasil são: 4Show, Alive Pop-up Store, Alive Haus, Mimo e Live Co.

Uma vez estabelecida a plataforma e o formato de exploração do Live Commerce e, antes mesmo de ligar a câmera e começar a gravar, é chegado o momento mais difícil de todo o processo: definir os objetivos e planejar como alcançá-los.

Objetivo e planejamento

Qual o seu objetivo? Estabelecer um canal de venda de produtos de nicho ou explorar um mercado mais contemplativo, com ampla oferta de produtos? Qual será o formato dos vídeos: mais interativos e focados em desafios ou destinados à apresentação e detalhamento de produtos? A estratégia de convencimento será estabelecida por um especialista, um influenciador ou um apresentador?

É importante ter clareza dos seus objetivos com a live, que podem variar desde estratégias mais agressivas para vendas gerais (o que pode exigir planejamento de oferta de descontos, preços promocionais e associação de produtos) até métodos para reconhecimento de marca, colocado as vendas em um plano secundário (o que pode ser mais facilmente alcançado através de influenciadores e especialistas), ou planos de lançamentos de produtos, que podem alcançar maior sucesso através de apresentadores e dinâmicas de interação com o público.

E não custa reforçar que toda transmissão deve ter roteiro, cenário, equipes de gravação e de backstage, apresentador, equipamentos, enfim, uma infraestrutura que permita a transmissão ao vivo, as vendas e a interação com os consumidores.

Encontre o apresentador/influenciador certo 

Uma vez estabelecidos os objetivos e a estratégia de venda, é o momento de escolher quem será a voz e a imagem da sua empresa para o público-alvo. Se a sua estratégia é vender produtos diversos, contratar um live streamer generalista pode ser uma boa opção.

Contudo, as vendas são potencializadas à medida em que o conteúdo se torna mais pessoal e específico. Assim, ter um profissional que, mesmo com menor número de seguidores, tenha um conhecimento maior sobre o produto pode aumentar a conexão com a sua audiência.  Aqui, é importante estabelecer qual a linguagem que o seu canal terá. Se a abordagem será mais técnica e formal ou mais informal e menos específica.

Crie necessidade e desejo: ofereça descontos e entregue valor.

Por mais que o foco do live streaming esteja nas vendas ou no lançamento de produtos, uma abordagem leve e divertida tem potencial para destacar a sua live de outras ofertadas no mercado.

Desviar por alguns segundos a atenção do produto apresentado ou inseri-lo em histórias engraçadas e bate-papos podem ser um diferencial capaz de despertar no consumidor uma necessidade de consumo inesperada.

Mostrar o produto na prática e suas formas de uso, abordando seus benefícios e resoluções de problemas, é um atalho para a realização da venda. Oferecer descontos por tempo limitado durante a live, por exemplo, agrega valor ao produto e leva ao consumidor a sensação de estar adquirindo algo por um valor menor que o de mercado, em uma oportunidade única.

Seguindo as dicas apresentadas, o sucesso de seu negócio é questão de tempo. Entretanto, caso você tenha dúvidas sobre o assunto, o ideal é procurar uma empresa que realize planejamento e gerenciamento de Live Commerce. Entre em contato conosco, que teremos prazer em ajudar!

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