Invista em e-mails marketing e fluxos de nutrição para converter mais
22 fevereiro, 2018Uma das regras de ouro do marketing é ir aonde os clientes estão. Pensando nisso, poucos canais fazem tanto sentido quanto o e-mail. Segundo pesquisa do The Radicati Group, mais de 3,7 bilhões de pessoas usam e-mail atualmente. Até 2021, esse número deve chegar a 4,1 bilhões.
Além disso, dependendo dos casos, o e-mail pode ser 40 vezes mais eficiente na atração de clientes que algumas das redes sociais mais poderosas e influentes da atualidade. Mas isso não significa que basta enviar e-mails para todos os seus contatos para ter resultados garantidos.
É preciso investir no uso correto de e-mail marketing e fluxos de nutrição, capazes de engajar os leads da maneira correta e conduzi-los à compra. Quer saber como fazer isso? Então, continue a leitura!
Aprenda a criar boas campanhas de e-mail marketing
Criar uma campanha de e-mail marketing nunca foi tão fácil, ainda mais com as excelentes ferramentas disponíveis no mercado. Contudo, há muito mais por trás de uma campanha de sucesso do que escolher um software de qualidade.
O primeiro ponto é seguir boas práticas tendo em vista que o e-mail é diferente das redes sociais ou de um site corporativo, tanto de forma conceitual quanto prática.
As redes sociais são como clubes, ou seja, espaços abertos a todos, nos quais é esperado interagir com estranhos. Já o site é como a casa da sua empresa, e você tem maior liberdade de controlar como tudo acontece por lá.
O e-mail, por outro lado, não é um espaço público. Logo, estranhos não são bem-vindos. Também não é um espaço seu, mas da pessoa com quem você deseja conversar.
Pensando nisso, veja os passos que você precisa seguir para criar uma campanha vencedora.
Faça um planejamento prévio
Antes de pensar em qual software contratar ou nas ofertas que vai realizar, é preciso responder a algumas perguntas vitais:
- quem é o seu público e como ele se comporta? Responda de maneira profunda, com informações detalhadas sobre a persona;
- qual o seu objetivo com a campanha em questão: gerar leads, vender, fazer onboarding?
- qual a linguagem da sua empresa ao conversar com os clientes? Isso vai afetar todo o conteúdo, desde o título até a mensagem de despedida;
- qual será a meta para a campanha? Quantos leads pretende gerar, quantas vendas realizar, e assim por diante.
Siga boas práticas de formatação
A maioria das pessoas que abre um e-mail não rola a tela para ver o resto do conteúdo, então vá direto ao ponto e coloque um call-to-action no topo da mensagem.
Além disso, use imagens para tornar o seu conteúdo mais rico e atraente. Uma proporção de 60% de texto e 40% de imagens é equilibrada e traz o balanço correto que a mensagem precisa.
Formate o seu e-mail em HTML, não coloque imagens com mais de 100 kB nem deixe o total de figuras ultrapassar o peso de 470 kB. Qualquer recurso gráfico mais pesado que isso não vai ser aberto pelo servidor de e-mail, e a sua mensagem perderá boa parte do impacto.
Por fim, mantenha o foco em apenas um objetivo por envio e dê aos leitores a chance de não receberem mais suas mensagens com o botão de descadastro no fim do e-mail.
Determine a frequência e segmente as suas listas
A frequência com que os e-mails serão enviados também é muito importante, pois você quer estar no meio-termo entre deixar que os contatos se esqueçam da empresa (poucos envios) e se cansem dela (envios em excesso).
Qual é uma boa prática a esse respeito? Depende de quem é a sua persona. Se ela é ávida por informações novas todos os dias e está acostumada a consumir muito conteúdo, a frequência será maior, e o contrário também é verdadeiro.
Não importa qual seja a frequência, mantenha os envios em dias e horários fixos, para que os assinantes da sua lista saibam exatamente quando esperar por eles.
A segmentação, por sua vez, deve ser feita de acordo com as informações que você adquire dos assinantes com o passar do tempo.
Dividi-los de acordo com as áreas de interesse, estágio da jornada de compra e cargos que ocupam é uma opção viável para distribuir o melhor conteúdo para cada um e converter de forma mais eficiente.
Entenda o que define um bom fluxo de nutrição e como criá-lo
O objetivo do fluxo de nutrição é construir ou fortalecer o relacionamento com os leads, fazendo-os avançar pelo funil. Por isso, não se trata apenas de oferecer conteúdos relevantes, mas também de quando fazer isso.
Prova disso é um estudo conduzido pelo Lenskold Group revelando que empresas que usam e-mails automatizados têm 133% mais chances de enviar mensagens relevantes para o estágio dos leads na jornada de compra.
A ideia é que cada e-mail prepare o terreno para o próximo, conduzindo a pessoa de forma natural pelo funil até que alcance a conversão. Isso depende de alguns passos essenciais:
Defina o objetivo do fluxo
O objetivo do fluxo é o que vai determinar boa parte das ações seguintes no processo de automação. Por isso, tire tempo para pensar exatamente em quais são as metas para cada campanha. Pode ser acelerar a jornada de compra, melhorar o processo de onboarding, entre outras realizações.
Depois disso, já terá condições de escolher algumas das métricas que precisa acompanhar.
Segmentação dos envios
Quem são os leads que participarão desse fluxo? A resposta a essa pergunta vai determinar quem será o público com o qual você vai interagir. Essa etapa é importante, especialmente se você tiver mais de uma persona.
Escolha de acordo com o objetivo do fluxo e a posição dos leads no funil de vendas.
Escolha o gatilho para a ativação do fluxo
A ativação do fluxo é o momento em que o lead recebe o primeiro e-mail. Que ação vai disparar esse envio? Existem vários tipos de gatilhos para você decidir, e isso também tem de ser escolhido com base no objetivo da campanha.
Algumas campanhas são ativadas pelo download de um material, pela interação com alguma página específica ou mesmo ao detectar no novo lead uma característica favorável, como o cargo que ocupa ou o segmento de mercado do qual faz parte.
Monte um calendário editorial
Depois de elaborar todo o conteúdo dos e-mails e separar cada um dos materiais que será oferecido neles, monte um calendário editorial.
Estabeleça quantos dias de espera vai deixar entre cada e-mail e tenha um plano para o caso de os leads passarem muito tempo sem engajar com nenhuma das mensagens.
Acompanhe os resultados
A análise de métricas é fundamental para determinar o que está funcionando e o que precisa ser melhorado. Acompanhando os indicadores certos, você terá sempre claro o que precisa fazer, seja um ajuste pontual, seja uma mudança grande.
Até quando a campanha estiver satisfatória, analisar os dados será bom para aprender o que pode ser otimizado. Caso você esteja se perguntando que métricas usar, é sobre isso que tratamos a seguir.
Conheça as principais métricas de acompanhamento e como acompanhar conversões
De nada adianta todo o planejamento se você não acompanhar as conversões. A melhor forma de fazer isso é escolher métricas confiáveis e conhecer os padrões considerados bons para o seu segmento.
Algumas das principais métricas de e-mail marketing voltadas para a conversão são:
Abertura
Essa métrica mostra quantas pessoas abriram o seu e-mail em comparação com o total de envios que realizou. Se menos de 15% dos destinatários abrem os seus e-mails, você pode estar com problemas, como a qualidade dos títulos ou a caixa de entrada no qual ele cai (caixas secundárias ou até de spam).
A taxa de abertura é um indicador básico, mas o primeiro passo para o engajamento. Então, não pode ser deixado de lado.
Cliques
Com relação ao total de e-mails entregues, quantas pessoas clicam no conteúdo? Isso inclui qualquer botão de CTA, imagens ou links em forma de texto. Uma média boa está em torno de 2% de cliques, mas é importante que você saiba qual a média da sua indústria e baseie suas avaliações nela.
Conversões
Usando links rastreáveis é possível saber quantos cliques realmente resultaram nas conversões desejadas, como leads gerados e vendas realizadas. O objetivo final do marketing é este, então não adianta ter ótimos resultados em qualquer outra métrica e ter um desempenho pobre em termos de conversão.
Por isso, garanta que os seus e-mails estão gerando resultados tangíveis, e sempre busque maneiras de otimizar os resultados tanto quanto possível.
O e-mail marketing e os fluxos de nutrição são recursos poderosos em uma estratégia de marketing. Ao seguir estas dicas, você vai usá-los da forma certa e aumentar bastante a sua taxa de conversão. Afinal, o sucesso no marketing digital depende de saber usar as cartas que temos em mãos.
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