Como saber se um lead está preparado para o time de vendas?
19 junho, 2019Quando optamos pelo uso da estratégia de Inbound Marketing, nos deparamos com um novo cenário, o aumento da entrada de leads.
Porém, muitas vezes, a quantidade de leads gerados pode ultrapassar a capacidade de atendimento do seu time comercial. E, por isso, é importante saber quais contatos se aproximar primeiro.
A passagem de leads de marketing para vendas é um dos momentos mais importantes do Inbound, pois se você passa um lead imaturo, você poderá reduzir a probabilidade de venda, enquanto isso, um lead quente pode acabar ficando de lado.
É por isso que devemos definir critérios rigorosos para qualificar a posição de cada lead e assim definirmos as prioridades. Tá na dúvida sobre quais são esses critérios? Então continue acompanhando esse post e confira!
Perfil para o lead qualificado
O primeiro passo está em definir o perfil do que seria o seu cliente ideal, ou seja, estabelecer a sua buyer persona. Comece descrevendo todas as características mais importantes que uma pessoa precisa ter para que ela esteja pronta para fechar negócio com a sua empresa.
Para isso, considere: profissão, cargo que ocupa, o tamanho da empresa em que trabalha, a área de atuação, quais são seus principais problemas, entre outros de importância para você.
É através desses dados, que você poderá mensurar quem está pronto para ser abordado pela equipe comercial e quem deverá continuar sendo nutrido para tomadas de decisões futuras.
Estudo do histórico do lead
Nesta etapa, é preciso estudar o caminho percorrido pelo seu lead, ou seja, saber quais foram os produtos mais pesquisados por ele, quais materiais foram baixados, se assinou para receber a newsletter, se solicitou um diagnóstico ou orçamento, por exemplo. Somente com essas informações, o time de vendas será capaz de oferecer um atendimento totalmente personalizado.
Para garantir uma fluidez nessa transição, o ideal é utilizar um CRM. Além de armazenar os dados de maneira mais organizada, o CRM poderá te ajudar na passagem dos leads de uma equipe para outra e também a qualificá-los.
Muitos CRMs permitem a criação de um scoring, ou seja, a atribuição de um valor para cada ação do seu lead. Com essa função ativada, você pode conceder um valor para a quem converte em uma landing page, outro valor maior para quem pede um orçamento ou acrescentar uma pontuação bônus para quem tem um cargo decisório. Ao final, a ferramenta irá fornecer uma pontuação absoluta que poderá servir de comparação com os demais leads.
Quanto mais alta a pontuação do Lead, maior o interesse. Ao combinar esse valor com o grupo de perfil do contato (A, B, C ou D), é possível encontrar os leads mais propensos a fecharem negócio.
Essa etapa tem basicamente dois objetivos: o primeiro é evitar incomodar leads que ainda não estejam prontos para compra, e o segundo é maximizar eficiência do time de vendas através de leads mais qualificados.
Tempo de abordagem
É preciso definir prazos de abordagem para cada ação. Você sabia que um contato feito em até uma hora após a conversão do lead aumenta em sete vezes a chance de a conversa ser mais bem sucedida? Esses dados são de um estudo da Harvard Business School e nos mostram que as chances de sucesso estão diretamente relacionadas com o prazo de abordagem dos leads.
Número de tentativas de contato
É importante estabelecer uma quantidade mínima e máxima de tentativas de contato antes de o vendedor desistir. Só assim sua equipe terá um padrão instalado, e não desistirá facilmente dos leads, ou então, não chegará a perder tempo e ainda ser inconveniente ao insistir. Nossa sugestão é ficar com um mínimo de seis tentativas e um máximo de doze.
Feedbacks constantes
Durante todo o processo, é preciso manter um constante diálogo entre os setores de marketing e vendas. Apesar de o processo ser simples, se não for bem combinado, há chances de abrir gargalos em algumas etapas.
São esses feedbacks que ajudam no alinhamento da passagem de leads para que o processo evolua e cada vez mais as oportunidades geradas para a equipe comercial estejam alinhadas para o fechamento das vendas.
Quer saber mais sobre a importância da integração da equipe de marketing e vendas? Então confira esse post!
