A importância na integração do marketing e da equipe de vendas
17 janeiro, 2019A forma de consumo e o consumidor vem mudando muito nos últimos tempos. E você já parou para pensar se a sua empresa está acompanhando essa evolução?
Já não basta somente criar seu produto e fazer uma propaganda para vendê-lo ou fidelizar seus clientes! Os consumidores antes de efetivar qualquer compra, em especial as que requerem maior investimento, pesquisam bastante antes de fechar negócio. Eles acessam os buscadores online e realizam inúmeras pesquisas em diversos sites e até mesmo redes sociais da marca e de outras pessoas próximas para entenderem o que estão falando. Assim, munidos de informação, optam pelo produto que, em sua opinião, naquele momento será o que o ajudará a solucionar seu problema.
Esse novo comportamento traz diversas questões que a empresa precisa lidar para poder crescer, vender e até mesmo expandir seu negócio. Entre elas está o uso de redes sociais, a utilização de inbound marketing e a unificação entre o marketing e vendas.
E no post de hoje, vamos tratar exatamente sobre esse assunto: como marketing e vendas podem trabalhar de forma integrada para aumentar as vendas e fidelizar os clientes.
Colocando assim, parece um princípio básico, certo? E hoje, ele se torna fundamental se uma empresa deseja crescer. Desta forma, muitos negócios já começaram a pensar em como fazer marketing e vendas trabalharem integrados. Algumas empresas que souberam aplicar esse pensamento já estão colhendo seus frutos. Porém, outras que ainda não conseguiram colocar em prática da maneira correta, seguem desacreditadas a respeito da eficiência. A verdade é que é preciso contar com um bom planejamento para efetivamente integrar esses dois setores.
Se você quer entender melhor como funciona essa dinâmica e como aplicá-la de forma efetiva e eficaz no seu negócio, continue lendo esse post e aproveite muito bem cada insight!
O que faz uma equipe de marketing?
Antes de mais nada, precisamos entender o que, de fato faz uma equipe de marketing.
Muita gente pensa que ter uma equipe de marketing e contar com uma agência ou profissionais de comunicação para divulgar seu negócio é jogar dinheiro fora. E por isso, especialmente, pequenas e médias empresas perdem grandes oportunidades de crescimento.
Em dias nos quais as pessoas estão amplamente conectadas, fazendo pesquisas antes de adquirirem um produto, entendendo quem é a marca, quais suas vantagens, o que ela fala e o que falam dela na rede, é essencial contar com uma equipe de marketing que saiba exatamente como atrair e fidelizar o consumidor. Isso fará toda a diferença para que sua empresa alavanque suas vendas.
Agora que você já está ciente dessa importante dica, vamos entender qual é mais especificamente o trabalho do departamento de marketing.
Essa área é responsável por auxiliar a equipe de vendas da empresa. Se você está se perguntando como, nós vamos responder. Para que os compradores cheguem até a sua equipe de vendas, antes é necessário que ele conheça o seu produto e queira comprá-lo ou que pelo menos a sua solução faça sentido para resolver o problema dele, certo? É exatamente nesse momento que entra o trabalho do marketing. Pois é ele, que através de inúmeras táticas chegará até os clientes com o intuito de atraí-los e fidelizá-los. E este é o grande objetivo de qualquer marca.
Assim, a equipe de marketing entra em ação, realizando um diagnóstico bem preciso do mercado, entendendo quem é o seu público, realizando um bom planejamento e escolhendo as melhores técnicas para o seu negócio. Assim, ele fará também o acompanhamento de métricas e poderá avaliar o que dá mais retorno e faz mais sentido para o seu negócio. Além disso, ainda vai ajudar a melhorar a imagem da sua marca e o engajamento do público com o seu produto.
Para que isso possa ocorrer de forma eficiente, o setor conta com várias atividades bem definidas. Desse modo, para aperfeiçoar o trabalho no dia a dia, algumas práticas comuns são:
- desenvolvimento de um plano estratégico que abranja tanto os fatores internos quanto externos,
- utilizar a criação de uma persona (ou personas, se for o caso do seu negócio),
- entender o mercado externo,
- realizar pesquisas de satisfação,
- gerenciar toda a comunicação,
- estabelecer os canais de comunicação a serem utilizados bem como a brand persona,
- criar objetivos e metas específicos que sejam possíveis de alcançar, traçando um plano para atingi-los,
- gerenciar campanhas de marca, brand e também comerciais,
- gestão 360º da marca e também de campanhas específicas.
Parece bastante trabalho, certo? E, de fato, é. Porque cada um desses tópicos se desmembram em várias outras atividades.
O que faz uma equipe comercial?
A equipe de vendas de uma empresa, também conhecida como equipe comercial, é responsável por explicar pessoalmente ou através de algum meio de comunicação pessoal, as vantagens diretas do seu serviço ou produto, e como ele pode solucionar o problema que o consumidor precisa resolver. Ou seja, é a sua equipe comercial que entrará em contato diretamente com o consumidor. Por isso, o processo de comunicação é tão importante nessa etapa. Aqui é possível também converter um lead ou simplesmente perdê-lo para sempre.
Em uma comparação simples, o vendedor é o elo entre a sua empresa e o seu cliente final. Ele é o rosto físico que representa o seu negócio para as pessoas. Criando uma atmosfera amigável e demonstrando atenção, o seu comercial consegue realizar a venda direta, envolvendo o lead e ao mesmo tempo fazendo uma consultoria de qual produto ou serviço pode se encaixar da melhor maneira para o cliente em potencial.
Mas se é a equipe comercial que vende, por que preciso de uma equipe de marketing?
É verdade que no final das contas para muitas empresas quem irá efetivar a venda será a equipe comercial. Porém, você já parou para pensar como exatamente esses leads chegam até eles?
É a equipe de marketing que conseguem captar esses leads e encaminhá-los para o comercial da sua empresa, para que esta possa realizar sua parte no trabalho.
Se ainda tem dúvidas de como o marketing pode fazer isso, vamos entender melhor abaixo.
Crescimento
O grande sonho de todo negócio é crescer e aumentar as vendas. Certo? A equação baseia-se em: quanto mais pessoas conhecem a sua marca e os seus benefícios, mais pessoas podem se tornar seus clientes. É exatamente para isso que o marketing trabalha, solucionando problemas na cadeia de prospecção e vendas, além de garantir que o número de vendas cresça, através da geração de novos clientes.
Gerência de comunicação
Gerir a comunicação interna e externa da empresa é um dos pilares do trabalho de marketing. Através dessa atividade, é possível auxiliar toda a transmissão de informação para os clientes internos, propagando avisos e até mesmo comunicados. Dessa forma, é possível manter toda a equipe alinhada. Além disso, lidar com a difusão de informação externa e criar e manter a imagem da empresa perante a sociedade também é responsabilidade da equipe de marketing.
Imagem da marca
A imagem da marca é um ativo muito importante para qualquer negócio. Por isso, a equipe de marketing precisa trabalhar duro para construir um bom planejamento e um bom plano de comunicação que faça a marca ser conhecida e reconhecida. Além disso, realizar ações de branding também fazem toda a diferença para construir e manter um bom posicionamento de marca.
Satisfação do consumidor
Garantir que seus clientes estejam satisfeitos com o atendimento de toda a sua equipe também é trabalho do marketing. Para entender isso, a equipe de marketing busca entender o que os clientes querem e como se sentem em relação a sua marca e aos demais concorrentes. Por isso, realizar pesquisas de satisfação é sempre muito importante. Dessa forma, é possível solucionar problemas, conquistar novos clientes e ainda fidelizar os antigos, mostrando que a sua empresa realmente se preocupa com as opiniões levantadas. Além de tudo, o processo fica cada vez mais redondo para os clientes novos.
Por que marketing e vendas devem trabalhar em parceria?
Agora que você já sabe da importante missão que cada um desses setores tem para o crescimento das vendas, vamos entender por que é tão vital que eles trabalhem em harmonia.
As equipes de marketing e de vendas precisam estar completamente em sinergia para garantir que a promoção dos serviços ou produtos possam ser efetivos, atraindo pessoas e vendendo para elas.
Ou seja, não adianta o marketing atrair milhares de possíveis clientes se a equipe de vendas não estiver bem treinada e informada para atendê-los, pois eles vão chegar até ela e desistir de fazer a compra. Além disso, é importante lembrar que ela também deve estar preparada para atender a demanda que será enviada pelo marketing.
E o contrário também é verdadeiro. Não adianta de nada ter uma equipe de vendas bem preparada e treinada, motivada e pronta para vender seus serviços e produtos da melhor forma, se a sua equipe de marketing não consegue gerar leads para que o comercial possa vender.
Viu como essas duas áreas se complementam?
Por isso, não podemos esquecer do quanto é importante conseguir que os times de marketing e vendas estejam integrados e bem alinhados. Ambos os lados podem trocar informações muito valiosas para os respectivos trabalhos. Enquanto o marketing, por exemplo, pode passar para vendas os dados importantes de sua atuação, vendas pode fornecer para o marketing as principais dores e o que os clientes potenciais trazem como sugestão através do contato pessoal.
Assim, ao gerar informação em conjunto e compartilhá-la, o processo de vendas fica cada vez mais eficiente. Afinal, informações são cruciais para o sucesso de qualquer planejamento e isso faz toda a diferença para estabelecer seu produto no mercado.
Agora você provavelmente já concorda que estabelecer essa relação entre marketing e vendas é de fundamental importância para o crescimento de qualquer negócio. Certo? Porém há muitas empresas que ainda não pensam assim. E por isso, ainda hoje, perdem muitas vendas e uma ótima oportunidade de crescimento no setor.
E como isso pode funcionar no dia a dia?
Já entendemos que marketing e vendas devem caminhar juntas. Mas como fazer isso no dia a dia?
Antes de mais nada, o marketing precisa compreender como a jornada de compra dos leads funciona. Isso certamente dará um direcionamento melhor para entender como trabalhar com esse potencial cliente, descobrindo como e quando ele toma suas decisões. Dessa forma, é possível encaminhá-lo para a equipe de vendas no momento certo, tornando cada vez mais precisa a realização da conversão, otimizando o tempo e o trabalho da equipe de vendas, que passa a ser mais eficaz.
Assim, trabalhar com especialistas em marketing digital farão toda a diferença para o seu negócio. Principalmente se uma das estratégias que sua equipe resolveu adotar é o inbound marketing.
6 dicas para integrar marketing e vendas
É claro que é muito importante trabalhar na integração entre as equipes de marketing e vendas, como vimos nesse post. Mas com certeza não é algo que se resolverá de uma hora para outra! Primeiramente, para conseguir fazer essa empreitada, você vai precisar mexer na cultura da empresa. Assim, você conseguirá plantar a semente da sinergia e fazê-la germinar e dar frutos. E para te ajudar a obter sucesso, fizemos a lista abaixo. Acompanhe e não esqueça de anotar cada detalhe:
Crie objetivos em comum
Quando a área de marketing tem um objetivo e a área de vendas conta com outro, cada uma vai tentar atingir seus próprios objetivos. Mas quando a empresa unifica os objetivos dessas duas áreas é mais fácil fazer com que elas trabalhem em conjunto para alcançarem sucesso de forma integrada.
Estabeleça SQL e MQL definidos
Uniformizar o entendimento do setor de marketing e do setor de vendas em relação ao SQL e ao MQL é muito importante. Assim, o marketing consegue peneirar melhor os leads que serão encaminhados para vendas. Assim, o trabalho do comercial pode ser ainda mais efetivo.
Faça a informação fluir
Todos sabemos que dados e informações são ótimas maneiras de obter vantagem competitiva, entender o mercado, concorrentes e consumidores. Quando a informação está espalhada pela empresa e todos têm acesso, as chances de conseguir realizar trabalhos cada vez mais assertivos é bem maior, certo?
Por isso, estimule a troca e o compartilhamento de informações entre esses setores, e o resultado com certeza será um sucesso.
Viabilize reuniões entre as áreas
É claro que e-mails resolvem muitas atividades dentro de uma organização. Mas as reuniões muitas vezes podem ajudar bastante a fazer com que a equipe se integre, converse e ainda consiga trocar muitas figurinhas sobre o seu trabalho no dia a dia.
Assim, em uma reunião entre marketing e vendas é possível render ótimos frutos. A equipe comercial, por exemplo, pode validar as informações de perfil de clientes e das campanhas que são desenvolvidas pelo marketing, já o setor de marketing pode passar feedbacks poderosos de como esses clientes esperam ser melhor atendidos pela empresa.
Treine o seu pessoal
Nunca olhe o treinamento como um gasto de tempo ou desperdício de dinheiro. Muitas vezes o que parece óbvio para você e para os gestores da sua empresa não é para os profissionais envolvidos na linha de frente, para aqueles que farão as pesquisas, assim como para aqueles que irão lidar no dia a dia com o seu consumidor final. Por isso, não abra mão de treinar cada pessoa envolvida no processo.
Aproveite a tecnologia
Os avanços tecnológicos estão aí exatamente para facilitar o trabalho de todos os setores. E para integrar o marketing e o comercial não é diferente.
Vamos relembrar como funciona esse trabalho em conjunto:
- marketing é responsável por captar e nutrir os leads,
- esses leads serão enviados para vendas,
- vendas finalmente realiza a conversão,
- o cliente retorna ao marketing para cross ou up selling.
Imagine como pode ser difícil acompanhar e fazer o encadeamento de cada etapa desse processo. Assim, utilizar softwares que são capazes de realizar essa integração é fundamental para o sucesso do projeto.
Como medir os resultados?
Depois de implementar todo esse processo, é fundamental acompanhar cada etapa e medir os resultados, para entender se existem gargalos no meio do processo. Assim, é possível otimizar o processo e obter resultados cada vez melhores.
É hora de implementar ou fazer ajustes na estratégia da sua empresa? Não esqueça de verificar cada detalhe antes de começar!
