Que tal receber algumas recomendações de conteúdo personalizadas para você?

Marketing

Persona: como criar e porque ela é importante para o marketing?

5 julho, 2018

Para que uma pessoa nos entenda, precisamos falar em um idioma que ela compreenda, certo? Com palavras que esteja acostumada, não é mesmo? É na construção desse caminho de “usar a linguagem” com quem se quer dialogar que a criação da buyer persona faz toda diferença.

É através dela que podemos montar o retrato do nosso consumidor ideal, com as suas principais características. Ainda assim, você não sabe qual é a importância de ter uma persona bem definida para o seu negócio? Se você quer entender melhor essa questão e aprender como criar uma ou mais personas para orientar corretamente as suas ações de marketing, acompanhe esse post que nós vamos te ajudar nesse desafio!

Persona x Público Alvo

O que é persona?

Essa pergunta é mais fácil do que parece! A persona é a representação fictícia de seu cliente ideal. Você deve estar pensando: “opa, para tudo, isso não é público-alvo?”. E a gente responde: não! Vem com a gente entender melhor.

A persona é baseada em dados reais sobre características demográficas e comportamento do seu cliente. Aqui é realizada a criação de histórias pessoais assim como objetivos, hobbies, desafios, motivações e até mesmo precupações.

Com uma boa persona, é possível identificar características comuns de seus clientes potenciais.

Qual é a diferença entre persona e público-alvo?

Agora você pode estar se perguntando sobre a diferença entre persona e público-alvo, vem entender melhor com a gente!

É importante saber que público-alvo e persona não são sinônimos. O público-alvo abrange características demográrficas e sócio-ecônomicas em comum para um grupo de pessoas. Enquanto a persona monta um retrato de uma pessoa que está dentro desse público. Esse retrato mostra detalhes importantes da personalidade dessa pessoa.

Confira o exemplo abaixo que vai ficar ainda mais fácil de entender:

Exemplo de público-alvo

Qual a diferença entre buyer persona e brand persona?

Agora que você entendeu melhor o que é uma persona. Você já ouviu falar em buyer e brand persona? É importante entendermos essa diferença antes de continuarmos.

Buyer persona

Como mencionamos anteriormente, a buyer persona é a representação fictícia do cliente ideal. Ela é criada para ajudar a área de marketing a compreender melhor quem é o seu consumidor, o que ele precisa e o que ele quer.

O exemplo abaixo deixa bem claro os pontos que podem ser abordados em uma buyer persona.

Exemplo de buyer persona

Brand persona

Assim como a buyer persona, a brand persona também estrutura um personagem. Porém aqui o desafio é a representação da marca, a forma de mostrar seu posicionamento e princípios. Essa persona será a “cara” e a “voz” da marca para o público. É a partir dela que se gera engajamento e aproximação dos valores dos clientes aos valores da marca.

Dessa forma, aqui o desafio também é a construção da linguagem da marca, ou seja, estabelecer seu próprio jeito de se expressar, com gírias, regionalismos, além da identificação com a própria linguagem visual.

Exemplo de Brand persona

Tipos de persona

Agora que sabemos identificar uma persona, vamos compreender seus tipos. Cada um impacta na forma de contato com o consumidor final. Assim, é de extrema importância levar em consideração o tipo de modelo do seu negócio: B2B (“Business to Business”) ou B2C (“Business to Consumer”).

Há diferenças essenciais na forma de lidar com cada um desses públicos. Além das linguagem e da abordagem, a construção da persona também será moldada pelos processos internos e burocráticos de seu setor.

 

Por que ter uma persona?

Depois de tudo o que vimos, ainda existe dúvidas que é importante ter uma buyer persona? Vamos analisar alguns fatores abaixo:

Palavras-chave e mapeamento de conteúdo

Para poder falar a linguagem do consumidor, é necessário saber quem ele é, como ele fala e entender seu comportamento. Aqui, a persona ajuda bastante, pois para desenvolvê-la é preciso entender as palavras-chaves usadas por este, além de compreender seu comportamento de busca e o mapeamento de conteúdo.

Construção da jornada de compra

É também através do estudo da persona que é possível a construção da jornada de compra do potencial cliente. Entender esse fluxo é fundamental para fazer com que o lead consiga avançar no funil de vendas até a fase de decisão e realização da compra.

Assuntos relevantes para o seu público

Para o marketing digital, contar com uma persona bem estruturada é impresindível para encontrar assuntos que sejam relevantes para o seu público-alvo e realizar a geração de tráfego para seu blog. Assim, é possível definir quais conteúdos devem entrar nas suas pautas.

Presença nas mídias sociais

Com o perfil da persona pronto, é possível definir em quais mídias sociais seu provável cliente está e se identifica. Bingo, é aí que você deve estar! Não importa se outra mídia é mais popular. O importante é estar onde o seu prospect se encontra!

Imagem redes sociais

Tom e linguagem da marca

O estudo da persona também será importante para determinar qual deve ser o tom e o estilo da linguagem e conteúdo, tanto para o blog quanto para mídias sociais e demais canais de contato.

Periodicidade e estilo de e-mail marketing

As campanhas de e-mail marketing fazem toda diferença em uma estratégia de inbound marketing bem definida. Porém, para que ela dê certo, é preciso conhecer muito bem a persona: qual é o tipo de template que mais dá resultado, qual o estilo de assunto que mais chama atenção, como devem ser os botões e até mesmo quais são os melhores call-to-action.

Onde estão buscando informações da sua empresa

Analisar e compreender onde os prospects, ou prováveis clientes, buscam informações sobre a sua empresa e de que forma eles preferem consumi-las.

Links patrocinados e Facebook Ads

Para escolher as características ideais para as campanhas de Facebook Ads ou Google Adwords, é preciso conhecer muito bem o target. Mais uma vez, aqui a persona facilita a realização das campanhas.

Auxilia na elaboração da estratégia

E a grande cereja do bolo: auxiliar no desenvolvimento da estratégia de marketing, desde o foco no público, a linguagem e onde sua empresa deve estar. Uma vez que ela aponta o norte para tudo que será criado dentro do seu planejamento.

É notório que uma estratégia pautada em uma persona bem estruturada consegue firmar um diálogo mais preciso com seus prospects, aumentando seu número de conversões e retenção de clientes. Veja só o infográfico que preparamos para você!

Infográfico do uso de persona

 Como encontrar o cliente ideal?

Depois de tudo o que vimos, é evidente a importância da persona para que todo o processo de marketing dê certo. Agora, para chegar no desenvolvimento da persona para o seu negócio, é preciso definir o perfil comportamental da mesma.

Antes de mais nada, deve-se saber o que o seu prospect busca na área de atuação da sua empresa. Mas fique tranquilo que vamos te dar algumas dicas de que perguntas usar para chegar nesse resultado!

  • Primeiro: liste as principais características físicas e psicólogas do seu cliente potencial.
  • Que tipo de problemas essa pessoa encontra no dia a dia que estão relacionado ao seu setor?
  • Que tipo de assunto relacionado ao seu setor é interessante para ela?
  • Qual é o seu nível de instrução?
  • Quais são os desafios que ela encontra?
  • Quais são os seus objetivos?
  • Quais são as atividades mais comuns que ela desempenha, pessoal e profissionalmente?
  • Que tipo de informações ela consome?
  • Em que redes está presente?
  • Como é a sua linguagem?
  • Existe algum fator, pessoa ou grupo delas, que possa influenciar suas decisões?

Com essas respostas na ponta do lápis, é possível traçar um esboço de quem é essa pessoa! Guarde essas informações valiosas e vamos para o próximo passo!

 

Como criar uma persona?

Com as respostas do questionário acima, podemos detalhar melhor quem é esse cliente. Porém, o processo não se encerra aí, vamos acompanhar os próximos passos.

Questionário e pesquisa

Após a elaboração do questionário, é preciso aplicá-lo ao target a fim de obter respostas precisas.

Características importantes

É importante ressaltar algumas características que devem ser levadas em consideração na hora de montar uma persona. São elas:

  • Nome da persona (fictício)
  • Sexo
  • Idade
  • Cargo/Ocupação
  • Ramo de atividade
  • Nível de escolaridade
  • Meios de comunicação utilizados
  • Objetivos da persona
  • Desafios da persona

Análise de dados

Após a aplicação da pesquisa, é hora de tabular os resultados e reunir quais são as características comuns entre os clientes. Em especial, sempre dê atenção para quais são os problemas e soluções mais destacados. Assim, é possível saber como a sua empresa vai ajudar aquela persona.

Estrutura da persona

Uma vez que temos os dados, é importante reunir todas as informações de forma que faça sentido e seja de fácil compreensão, pois é fundamental ter em um único lugar, tudo o que é necessário para enxergar esse cliente. Aqui entra o segredo de tudo: personificar esse cliente, transformar todos esses dados em uma persona!

Agora é hora de criar um nome, profissão, descrever o dia a dia dessa pessoa. Podemos até mesmo contar com a ajuda do storytelling para ajudar nessa tarefa, uma vez que precisamos listar hábitos diários, tanto pessoais como profissionais dessa pessoa.

É importante lembrar que não são só informações, mas, sim, uma pessoa! Por isso, liste características como objetivos e dores pessoais, profissionais, além de aspirações, hobbies e até mesmo a comida preferida dela.

 

Cuidados ao criar uma persona: quais são os erros mais comuns?

Diante de tanta informação, é comum que possam surgir algumas dúvidas e alguns erros no processo de criação de personas, mas para te ajudar a não cair nessa, preparamos umas dicas bem legais!

Quanto mais personas melhor!

Com tantas vantagens de ter uma persona, muita gente pode achar que quanto mais personas tiver, melhor será. Mas isso é um erro! Pois quem atira para todos os lados, acaba não acertando alvo algum, não é mesmo? Não existe um número máximo ou mínimo ideal de personas para um negócio. É importante saber que em uma estratégia de inbound marketing, o ideal é trabalhar um planejamento completo para cada persona, com blog posts, e-mails, fluxos de nutrição específicos, mídias sociais etc. Assim, caso você tenha 3 personas, é necessário realizar todas as etapas do projeto para cada uma delas. Dessa forma, ter foco te ajudará a alcançar melhores resultados.

Cuidado com os detalhes

É preciso tomar cuidado com os detalhes a serem trabalhados na persona. As fontes devem ser fidedígnas e os questionamentos importantes e sérios. É claro que você pode colocar a cor dos olhos ou do cabelo da sua persona. Para algumas empresas isso pode ser crucial, mas para outras pode não ser tão importante. Por isso, tenha em mente o que realmente importa para o seu negócio.

“Eu acho que” está eliminado

Esqueça tudo o que você acha sobre quem é o seu cliente. Faça uma pesquisa, apure resultados e elimine os achismos do seu vocabulário.

Como aplicar a persona à estratégia de marketing?

Cumpriu todos os passos para a criação da persona? Parabéns! Agora é o momento de aplicá-la à sua estratégia de marketing.

Essa etapa é bem fácil! A partir dela, você pode criar a jornada de compra dessa persona e entender melhor o seu caminho pelo funil de vendas da sua empresa!

Com esses ajustes em mãos, você pode definir conteúdos voltados exclusivamente para esse perfil, como blog posts, posts em mídias sociais, e-books, vídeos ou anúncios no Google Adwords.

Como podemos notar, a criação de uma persona tem um papel crucial na estratégia de marketing, principalmente o digital. É através dela que conseguimos entender que tipo de conteúdo específico atrai o nosso cliente em potencial.

Se você quer ficar ligado nas nossas dicas, aproveite para assinar a nossas newsletter e não perder nada do que preparamos para você!

Newsletter VX Comunicação

Que tal receber algumas recomendações de conteúdo personalizadas para você?