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Conheça o Decoy Marketing e aprenda a induzir vendas

21 novembro, 2019

Segundo a definição do dicionário, o marketing é “uma estratégia empresarial de otimização de lucros por meio da adequação da produção e oferta de mercadorias ou serviços às necessidades e preferências dos consumidores”. 

Para atingir o objetivo principal, ou seja, as vendas, existem uma série de estratégias, ferramentas e truques que os profissionais da área irão empregar ao longo de toda a jornada de compras. Alguns deles, muitas vezes conseguimos notar, mas outros, acabam passando despercebidos.

Um desses truques de marketing difíceis de serem notados é o decoy marketing, uma técnica em que o intuito é deixar os consumidores mais propensos a escolha de um produto específico. Ficou curioso para entender como funciona? Então continue acompanhando o nosso blog que vamos explicar! 

O que é decoy marketing?

É uma técnica criada por Dan Ariely, um dos maiores especialistas em comportamento do consumidor do mundo. Seu objetivo está em influenciar a conduta de compra dos clientes, a fim de incentivá-los a decidirem pelos produtos ou serviços que a empresa tem mais interesse em vender.

O intuito não é “empurrar” nada ao consumidor, e sim, apresentar um mix de produtos que induza o usuário de maneira natural a perceber que o produto escolhido como principal é a melhor decisão. 

Para que fique mais claro o funcionamento na prática, separamos como exemplo o teste realizado pelo próprio Dan Ariely para seu livro “Previsivelmente Irracional”. Ele preparou duas ofertas de assinatura da revista “The Economist”, uma utilizando decoy e outra não.

Oferta A (sem decoy)

$59: versão digital (68 pessoas escolheram)

$125: versão digital e impressa (32 pessoas escolheram)

Receita total: $8.012

Oferta B (com decoy)

$59: versão digital (16 pessoas escolheram)

$125: versão impressa (ninguém escolheu)

$125: versão impressa e digital (84 pessoas escolheram)

Receita total: $11.444

Agora observe o que foi feito e os resultados atingidos. Primeiro foi apresentado uma oferta tradicional, duas opções, uma mais cara que a outra, ocasionando a escolha da opção mais barata e gerando uma receita de $8.012. Ao acrescentar o uso do decoy, foi criada uma terceira opção, antes não existente, que induzia a um pensamento promocional, no qual fazia a pessoa a acreditar que a opção mais cara era a mais vantajosa. Sem investir nenhum centavo a mais em marketing e com a mesma quantidade de assinaturas, o emprego do decoy foi capaz de gerar $3.432 a mais de lucro.

Mas por que será que agimos dessa maneira? Um estudo mostrou que quando nos deparamos com duas opções similares, nosso corpo enfrenta sensações semelhantes a de irritação. Quando uma outra opção surge, facilita nossa escolha e uma sensação de alívio invade nosso corpo.

Quase dez anos depois, a revista “The Economist” continua usando esse tipo de recurso. Observe:

Esse tipo de oferta é super comum no ambiente online e talvez você já esteja mais acostumado com ela. Mas se você parar para analisar, verá que no dia a dia ela também está presente.

Um outro teste foi realizado com as pipocas do cinema, no qual a pequena era vendida por R$3,00 e a grande por R$7,00. Geralmente as pessoas ficavam divididas, porém quando foi adicionado uma terceira opção de pipoca média ao custo de R$6,50, a grande maioria passou a escolher a opção mais cara de R$7,00. Isso porque aparentemente, numa comparação, ela passou a valer mais a pena.

Segundo Dan Ariely, o uso do decoy marketing é uma ótima estratégia para quando as pessoas estão diante de alternativas mais ou menos parecidas. Ela inclusive é muito usada por corretores de imóveis quando estão apresentando as possibilidades aos seus clientes. Engana-se quem pensa que a ordem de apresentação não influencia o poder de decisão do comprador.

Como aplicá-lo na sua estratégia?

Agora que você já entendeu o que é o decoy marketing e viu como os resultados são ótimos a partir dos exemplos apresentados, é hora de aprender a colocar em prática.

Essa estratégia pode ser usada tanto nas vendas em lojas físicas, quanto nos e-commerces, e pode ser aplicada para incentivar a venda por diferentes motivos: troca de coleção, queima de estoque, aumento de lucro etc.

Para começar, o gestor deve ter uma boa visibilidade de seu estoque e entender quais produtos merecem o destaque. É importante sempre realizar testes para saber se sua estratégia está dando resultado. Separamos algumas dicas para você levar em consideração na hora de planejar sua estratégia:

  1. Não use mais de três produtos para implementar o decoy;
  2. O preço da isca, ou seja, da opção criada para influenciar o cliente, deve ser um valor próximo ao do produto mais caro que você deseja vender;
  3. A diferença entre o produto 2 e 3 deve ser pequena, mas entre 1 e 3, deve ser alta, pois quanto maior a disparidade, maior será o efeito na mente do usuário;
  4. A disposição dos produtos ou serviços também pode influenciar. Ao colocar sua opção preferida no centro, você estará influenciando seu cliente a escolher essa opção.

Ao longo desse post ficou bem claro como o uso do decoy marketing afeta no nosso comportamento de compra. Então, que tal investir nessa ideia sem precisar gastar nada a mais e podendo aumentar suas vendas.

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