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Como saber se um lead está preparado para o time de vendas?

19 junho, 2019

Quando optamos pelo uso da estratégia de Inbound Marketing, nos deparamos com um novo cenário, o aumento da entrada de leads.

Porém, muitas vezes, a quantidade de leads gerados pode ultrapassar a capacidade de atendimento do seu time comercial. E, por isso, é importante saber quais contatos se aproximar primeiro.

A passagem de leads de marketing para vendas é um dos momentos mais importantes do Inbound, pois se você passa um lead imaturo, você poderá reduzir a probabilidade de venda, enquanto isso, um lead quente pode acabar ficando de lado.

É por isso que devemos definir critérios rigorosos para qualificar a posição de cada lead e assim definirmos as prioridades. Tá na dúvida sobre quais são esses critérios? Então continue acompanhando esse post e confira!

Perfil para o lead qualificado

O primeiro passo está em definir o perfil do que seria o seu cliente ideal, ou seja, estabelecer a sua buyer persona. Comece descrevendo todas as características mais importantes que uma pessoa precisa ter para que ela esteja pronta para fechar negócio com a sua empresa.

Para isso, considere: profissão, cargo que ocupa, o tamanho da empresa em que trabalha, a área de atuação, quais são seus principais problemas, entre outros de importância para você.

É através desses dados, que você poderá mensurar quem está pronto para ser abordado pela equipe comercial e quem deverá continuar sendo nutrido para tomadas de decisões futuras.

Estudo do histórico do lead

Nesta etapa, é preciso estudar o caminho percorrido pelo seu lead, ou seja, saber quais foram os produtos mais pesquisados por ele, quais materiais foram baixados, se assinou para receber a newsletter, se solicitou um diagnóstico ou orçamento, por exemplo. Somente com essas informações, o time de vendas será capaz de oferecer um atendimento totalmente personalizado.

Para garantir uma fluidez nessa transição, o ideal é utilizar um CRM. Além de armazenar os dados de maneira mais organizada, o CRM poderá te ajudar na passagem dos leads de uma equipe para outra e também a qualificá-los.

Muitos CRMs permitem a criação de um scoring, ou seja, a atribuição de um valor para cada ação do seu lead. Com essa função ativada, você pode conceder um valor para a quem converte em uma landing page, outro valor maior para quem pede um orçamento ou acrescentar uma pontuação bônus para quem tem um cargo decisório. Ao final, a ferramenta irá fornecer uma pontuação absoluta que poderá servir de comparação com os demais leads.

Quanto mais alta a pontuação do Lead, maior o interesse. Ao combinar esse valor com o grupo de perfil do contato (A, B, C ou D), é possível encontrar os Leads mais propensos a fecharem negócio.

Essa etapa tem basicamente dois objetivos: o primeiro é evitar incomodar leads que ainda não estejam prontos para compra, e o segundo é maximizar eficiência do time de vendas através de leads mais qualificados.

Tempo de abordagem

É preciso definir prazos de abordagem para cada ação. Você sabia que um contato feito em até uma hora após a conversão do lead aumenta em sete vezes a chance de a conversa ser mais bem sucedida? Esses dados são de um estudo da Harvard Business School e nos mostram que as chances de sucesso estão diretamente relacionadas com o prazo de abordagem dos leads.

Número de tentativas de contato

É importante estabelecer uma quantidade mínima e máxima de tentativas de contato antes de o vendedor desistir. Só assim sua equipe terá um padrão instalado, e não desistirá facilmente dos leads, ou então, não chegará a perder tempo e ainda ser inconveniente ao insistir. Nossa sugestão é ficar com um mínimo de seis tentativas e um máximo de doze.

Feedbacks constantes

Durante todo o processo, é preciso manter um constante diálogo entre os setores de marketing e vendas. Apesar de o processo ser simples, se não for bem combinado, há chances de abrir gargalos em algumas etapas.

São esses feedbacks que ajudam no alinhamento da passagem de leads para que o processo evolua e cada vez mais as oportunidades geradas para a equipe comercial estejam alinhadas para o fechamento das vendas.

Quer saber mais sobre a importância da integração da equipe de marketing e vendas? Então confira esse post!

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